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混凝土企业的营销管理心声——江苏伟业建设集团兰州伟鑫建材有限公司邓仁东对同行的心声
各位同行的高级领导，你们好：
下面我从混凝土企业营销管理角度，对市场营销战略的制定，企业的品牌管理，混凝土的价格与垫资，营销人员的培训合同管理等方面进行阐述与分析。
混凝土企业：营销管理
各位领导：混凝土行业多年来被许多企业看成是摇钱树。经历了20多年的发展，虽然技术规模变得越来越成熟。但是竞争也变得越来越残酷。市场越来越混乱。如今，许多混凝土企业举步维艰，有的甚至停产、破产。在混凝土市场里价格、垫资似乎成了唯一的竞争手段。而对建筑商、开发商设计的一个个陷阱，不乏有奋不顾身、争先跳入的“勇士”。而在鱼目混杂的混凝土市场，作为混凝土企业的经营者，应该采取怎样的营销管理去维护企业生存，促进企业的发展。根据多年混凝土企业工作经验，对营销管理进行系统、科学的分析与阐述，以便使同行们更好的做好混凝土市场营销工作。
1、企业要根据自身条件制定市场营销战略
从目前的行业市场来看，产能过剩是普遍的现象。兰州市目前共有混凝土企业30多家（还有挂靠无资质企业）。严重的扰乱了市场的有序竞争，尽管政府想尽许多办法去整治，可总是“春风吹又生”。混凝土企业有其地域覆盖范围的特殊性，所以我们在制定战略计划时对企业自身的生产能力、技术能力、经济实力、运输能力、公司声誉等因素进行分析。明白自己的优势、劣势，做到知己知彼，从而制定出合理的方案。使产品定位、市场细节、竞争战略更具体的得到落实。
把市场进行细分后，企业选择目标时决不能采用“广撒网、多収鱼”的模糊战略。否则会造成病急乱投医的现象。不管什么工程，不管运输距离多远，不管付款方式有多差，只要承揽到就行。这样只会对施工单位的条件百依百顺。为揽到工程什么都答应。同行们，我在浙江见到一个工程，这个工程项目特别大，有很多混凝土企业都去竞争，后来工地想出了要求混凝土企业先预交500万保证金，再以垫混凝土方量的方式诱导混凝土企业上钩，果真有企业跳入施工单位的圈套中。这个企业就这样走向终点。我们要用企业实力说话，不必要什么客户都去做。要选择能给企业带来利润的客户，并不是工程大的客户就是好客户，要充分的考虑到对方的经济实力、诚信度等方面。通俗的说：就是付款好、利润大的客户才是好客户。其实真正的把混凝土质量及服务放在首位考虑的用户才是商品混凝土的主攻目标。对于那些只图价格低廉，并且大量垫资的工程我们要尽量放弃。因为这样的工程最终只能把企业拖入困境。
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